Tips para ganar una negociación con inversores

La necesidad de contar con inyecciones de capital a los proyectos de una empresa en marcha varían de acuerdo a la actividad que desarrollan y a la proyección que la misma desee alcanzar dentro del mercado. En nuestro artículo sobre "5 estrategias para captar inversores" contamos las pautas que hay que tener en cuenta para lograr la atención de inversores en el proyecto que nos propongamos.

Una vez que la empresa tiene en claro la estrategia a llevar adelante, comienza la etapa de presentación del Proyecto y Plan de Negocios a los posibles inversores. Esta tarea complementa la etapa anterior y es necesario tener en cuenta que abre la puerta a diálogos, intercambio de ideas e información con personas ajenas a la empresa; y por ello es necesario avanzar tomando medidas de seguridad para evitar efectos no deseados al final de la negociación.

En la negociación, la empresa ofrecerá básicamente el ingreso de inversores a la compañía a cambio de una participación en el capital social de la misma. Ahora bien, este intercambio básico va de la mano de otros requerimientos de parte del inversor, quien querrá resguardar su inversión. El posible inversor que demuestre interés, querrá conocer aspectos sensibles de la empresa que llevarán a un proceso de auditoría denominado en el medio como 'due diligence'. Antes de avanzar con ese proceso, el empresario deberá tener en cuenta las siguientes recomendaciones para resguardar su negocio y proyecto:

·   Proteger la información interna de la empresa: como medida previa a que el inversor audite la empresa, se recomienda suscribir un documento en el cual se obligue a mantener la confidencialidad de la información que se proporcionará para la auditoría.

·   Planificar la agenda con el posible inversor: o sea, cuánto tiempo durará la auditoría y qué puntos serán auditados.

·   Plantear escenarios de mínima y de máxima: así como el inversor tendrá una propuesta de inversión, la cual podrá variar su monto luego de haber realizado la auditoría, entendiendo que ciertas cuestiones pueden hacer variar el precio ofrecido a priori; la empresa deberá tener en claro -además del monto que necesita recibir para fondear el proyecto- qué derechos está dispuesta a ofrecer y cuáles no al inversor. La claridad es un factor necesario para evitar pérdidas de tiempo.

·  Evitar la competencia: otra recomendación es pedirle al inversor que suscriba un documento por medio del cual se obliga a no competir con mi empresa en el mismo mercado.

El proceso de auditoría se transita en un camino de desconfianza. Por parte del posible inversor, su objetivo se centra en verificar la calidad de lo que se le ofrece; y por parte del dueño del proyecto, su objetivo es consolidar la inversión en el mayor monto posible al menor costo; y, en caso que la negociación no llegue a transformarse en inversión, resguardar el know-how de la empresa.

Estos puntos y otros temas serán ampliamente tratados en el evento sobre Plan de Negocios y Rondas de Inversión tendrá lugar el 16 de abril de 2015 en el Design CE - Hotel de Diseño, Marcelo T de Alvear 1695, Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

Para más información visita la página de Eventioz.com.ar en https://eventioz.com.ar/e/plan-de-negocios-y-rondas-de-inversion--3.

Luego de la jornada entregaremos material digital y certificado de asistencia a quienes concurran a la misma.

Buenos Aires, 26 de marzo de 2015.-

Dra. Carla Vaccaro

5 Estrategias para captar inversores

En los años que llevo asistiendo a diversas empresas en la presentación de proyectos para captar inversores, considero fundamental estar bien preparados estratégicamente para detectar ciertas conductas que captan la atención del inversor y otras que generan el rechazo automático o el desinterés del inversor, más allá de la idea y por más innovadora u original que ésta sea.

Habitualmente hay un ciclo evolutivo en los proyectos que comienzan siendo pequeños o medianos emprendimientos: luego de la etapa inicial, cuando se superaron varios obstáculos y ya todo (o casi todo) está “puesto a punto”.

Justo en el momento en que la actividad comienza a marchar con fluidez la empresa llega a un punto de inflexión. En muchos casos, esta es la instancia en la que se plantea la necesidad de ir por más en el proyecto, de potenciarlo y expandirlo a su máxima expresión.

Esa necesidad de expansión implica la necesidad de contar con ingresos de fondos extraordinarios, los cuales, en la mayoría de los casos, el emprendedor líder del proyecto no llega a cubrir por sus propios medios o bien el proyecto por sí sólo no produce suficientes ganancias para ser reinvertidas. Es por ello que, en estos casos, se busca captar inversores que inyecten el capital necesario para lograr la expansión del negocio al nivel que se desea llevar.

A continuación, comparto con ustedes 5 estrategias a tener en cuenta al momento de salir a ofrecer un proyecto a inversores:

1.    Autodiagnóstico

Es fundamental hacer una revisión interna de cómo está la empresa a nivel permisos, inscripciones, habilitaciones, contratos con clientes y proveedores, activos y pasivos ocultos, registro de personal, canales de comercialización, ventas, cuestiones impositivas, atención de reclamos, etc.

La revisión interna dará como resultado un diagnóstico de las fortalezas del proyecto como así también de las debilidades y/o de los errores a corregir.

Si bien es difícil para muchas personas admitir la necesidad de corregir ciertos situaciones -impulsados por la pasión que le ponen a diario a su emprendimiento- es necesario dejar de lado aquellos sentimientos que nos distorsionan la realidad dándonos una visión sesgada de la realidad de la empresa. Ser objetivos en la autoevaluación brindará muchos beneficios.

2.    Profesionalización

Una vez realizado el diagnóstico de autoconocimiento, es momento de corregir los errores y empezar a profesionalizar la empresa. Esto se logra dejando atrás esas prácticas que internamente sirvieron para sortear la etapa inicial del emprendimiento la cual es muchas veces desordenada o con ciertas complicaciones hasta lograr la operatividad de la empresa.

El inversor se fija en el grado de organización y profesionalización de los proyectos que le ofrecen, y –como es lógico deducir- la tendencia natural será sentir que su inversión estará más segura en una empresa mas organizada profesionalmente que en una más desordenada y que experimenta con cada obstáculo que se le atraviesa.

3.    Planificación

La correcta presentación a los inversores del proyecto que se quiere realizar para potenciar la empresa debe causar un impacto positivo tal que a primera vista debe captar el interés de quien recibe la propuesta.

En este punto, es fundamental contar con un excelente Plan de Negocios que muestre los aspectos fácticos y la posición actual y la proyectada luego de recibir la inversión. Un Plan de Negocios debe contener los elementos objetivos en los que focalizan su atención potenciales inversores.

4.    No saltear pasos

La ansiedad por llegar al objetivo de forma rápida no es la mejor estrategia. Por eso, hay que tener en cuenta que ciertos proyectos necesitarán pasar por más de una ronda de inversión para llegar al objetivo deseado. En ese caso, lejos de desesperarse, habrá que planificar la estrategia de crecimiento en varios pasos.

5.    Buscar al socio correcto para el proyecto

Es importante comprender que el ingreso de fondos por parte de inversores implica incorporar a la sociedad un nuevo socio. Esto generará una nueva relación a mantener –en principio- por un largo plazo. Por ello, es importante destacar que hay tantos tipos de inversores como de proyectos que esperan recibir la inversión. La diversidad se encuentra tanto en el volumen de fondos a invertir como en los intereses de los diversos inversores. Entonces, habrá que atender no sólo a aquellos que están dispuestos a invertir en el proyecto, sino también saber valorar que plus puede agregar ese socio que se incorporará, además de su capital.

Estos y otros temas serán objeto de estudio en el evento sobre Plan de Negocios y Rondas de Inversión tendrá lugar el 16 de abril en el Design CE - Hotel de Diseño, Marcelo T de Alvear 1695, Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

Para más información visita la página de Eventioz.com.ar en https://eventioz.com.ar/e/plan-de-negocios-y-rondas-de-inversion--3.

Buenos Aires, 21 de marzo de 2015.-

Dra. Carla Vaccaro.